Saber negociar es importante en todos los
aspectos de la vida, entre ellos el profesional. En una negociación no puede
pretenderse conseguir absolutamente todo lo que se pretende, pero tampoco
podemos ceder tanto terreno que terminemos sintiéndonos insatisfechos con el resultado,
como si hubiéramos perdido. Cada negociación es distinta, pues depende de
factores muy diversos, pero hay algunos consejos que te ayudarán a llegar a ese
punto medio, un resultado con el que te sientas contento.
A negociar se aprende negociando, revisando
los errores que se han cometido en negociaciones anteriores. Por eso es tan
útil tomar nota durante los procesos de negociación, a fin de
aprender a posteriori de esas experiencias. Pero no sólo podemos aprender de
nuestras propias negociaciones, también podemos aprender de las
negociaciones de otros o preguntando a personas que tengan más
experiencia que nosotros en esas situaciones, como a expertos negociadores. Existe también
muchaliteratura sobre la negociación, que
puede ser muy útil.
Es importante tener claros nuestros objetivos: ¿qué buscamos de esa
negociación? A partir de ahí será más fácil imaginar cuánto costará llegar a un
acuerdo entre las partes, teniendo presente qué es lo mínimo que aceptarías y
qué es lo máximo que aspiras a conseguir. También puede ser útil utilizar la empatía,
ponerte en el lugar de tu interlocutor, para analizar las posibles réplicas y
objeciones a los argumentos que preparemos para salirnos con la nuestra. Ese
punto de vista te ayudará a mejorar tu argumentación. Para
poder hacer ese juego de rol es muy útil tener toda la
información posible sobre nuestro interlocutor.
Comenzar la negociación por los puntos más sencillos suele
ser efectivo, preparando el terreno para que la otra parte esté cómoda y sea
más fácil conseguir una respuesta positiva por su parte. Durante la
negociación, no se trata sólo de conseguir ganar y que tu
interlocutor pierda; en muchas ocasiones, una negociación efectiva
tiene un punto de creatividad que consigue que ambos
interlocutores ganen. No hay que subestimar el instinto de
reciprocidad que puede darse si conseguimos que nuestro interlocutor
gane algo sin tener que dar nada a cambio. Pero tampoco debe
cederse mucho de inicio: no es bueno que una propuesta sea aceptada a la
primera.
Escuchar al interlocutor es mucho más
productivo que hablar, ya que puede descubrirse lo que le importa, ahorrando
tiempo y dando armas para triunfar en la negociación. Ser sincero es
importante, y tener paciencia, porque las negociaciones pueden
llevar mucho tiempo; si tenemos prisa terminaremos cediendo más de lo
necesario. Si triunfa, no hay que hacer sentir mal al oponente, porque puede
perjudicar acuerdos futuros.
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