Muchos emprendedores se
preocupan de muchos aspectos necesarios para lanzar una empresa pero descuidan
el que es (de largo) el más importante
Aunque las cifras varían,
todas las encuestas apuntan a una misma realidad: la mayoría de nuevas
empresas fracasan. En concreto, según un estudio de Spain Startup, tan
solo una de cada diez startups sigue funcionando pasados los tres
años, una cifra que, como mucho, se reduce a dos de cada diez en encuestas que
arrojan resultados más optimistas.
En febrero, la base de datos
de capital riesgo CB
Insights realizó un extensivo análisis sobre las razones que
contribuyen al fracaso de los nuevos negocios. Tras analizar 101 startups que
habían echado el cierre llegaron a la conclusión de que el 42 % había
sufrido una falta de demanda del producto que ofrecían: sencillamente, el
marcado no necesitaba lo que se estaba ofertando.
Este fallo es mucho más
frecuente que otros problemas de los que quizás se habla más como es la
falta de flujo de caja (29%), la competencia (19%) y un mal timing (13%),
por nombrar algunos.
Como apunta la
consultora Kyle Young en un artículo de Harvard Business Review, para
evitar lanzar al mercado un producto o servicio para el que en realidad no hay
demanda lo mejor es probar antes si realmente existe un interés en este. Lo
ideal, explica, sería establecer la demanda antes de lanzar el negocio, algo
que no siempre es posible, pues no todo el mundo cuenta con los recursos
necesarios para ello, pero hay tres estrategias que merece la pena probar:
1. Estudia a tus competidores
Los competidores son
estudiados tradicionalmente como una barrera de entrada cuando se
quiere montar una nueva empresa, pero la existencia de un competidor exitoso
que ofrece un producto o servicio parecido al quieres lanzar indica que, al
menos, existe una demanda.
Llegar el primero tiene obvias
ventajas, pero aparecer el segundo o el tercero (no el último) te permite tener
una mayor perspectiva y contar con más información.
“Si lanzaras hoy un nuevo software de
edición fotográfica, una cerveza o un servicio de alquiler de coches, podrías
estar seguro de que tu oferta sería comprendida y demandada en algún nivel”,
asegura Young. “Sí, aún tendrías que llamar la atención de tus clientes
objetivo. También deberías diferenciarte de la competencia. Y todavía
habría muchas maneras en que tu producto o negocio podría fallar en última
instancia. Pero al menos estarías en territorio conocido”.
Lo que está claro es que antes
de lanzarse a la piscina hay que echar bien las cuentas. En el
estudio CB Insights, solo el 19 % de las empresas analizadas había desaparecido
debido a tener demasiada competencia, menos de la mitad del número que culpaba
a la falta de demanda.
2. Analiza qué busca la gente
Hoy en día contamos con una
herramienta excelente para conocer qué servicios y productos demanda el mercado:
Google. Cuando alguien necesita algo lo primero que hace es buscarlo en
internet, y gracias a herramientas como Google Trends podemos saber
qué busca la gente y cómo lo busca.
No hay una cantidad
estandarizada de búsquedas que nos indiquen si existe una demanda saludable.
Tendrás que interpretar los datos en el contexto de los objetivos
específicos de tu industria y negocio. Pero saber que las personas están
buscando un producto o servicio como el tuyo es una buena señal.
Hay que tener también en
cuenta que quizás tu producto o servicio es realmente útil, pero la gente no
sabe cómo encontrarte, por ello es imprescindible contar con una buena
estrategia de SEO, que se adapte a lo que la gente busca realmente.
3. Pon a prueba lo que
tu marketing promete
“La gente no compra productos,
compra promesas”, apunta Young. “En general, los clientes realmente no saben lo
que es poseer un producto hasta después de haberlo comprado. No gastan dinero
para obtener un beneficio ya cumplido. Están pagando por los beneficios
prometidos en los reclamos publicitarios y los testimonios de compradores
anteriores”.
Es importante tener en cuenta
esto –una de las enseñanzas claves del marketing–, porque implica
que no necesitas tener un producto final para valorar la demanda real de
una idea. Puedes elaborar una campaña publicitaria para tu hipotético producto
y servicio y probarla a través de encuestas y entrevistas entre el público
objetivo, antes siquiera de tener un prototipo. También puedes utilizar modelos
de preventa como Kickstarter, que implican además un gasto previo (lo
que indica, ahora sí, una demanda real).
El mito de los emprendedores
insiste siempre en que el fracaso es positivo. Pero no es cierto. Se puede
aprender de un fracaso, pero siempre es costoso: se pierde dinero, tiempo y
confianza. Todos los esfuerzos destinados a evitar este antes de pegarse el
tortazo son bienvenidos, y muchos negocios pecan de excesivo orgullo. Tu idea
puede parecerte maravillosa, pero quizás el mercado no la quiere para nada.
Algunos de los fallos más
habituales de las empresas primerizas son difíciles de valorar, como es elegir
el momento adecuado para salir al mercado, contratar a la gente correcta y
disponer del capital suficiente, pero la razón más habitual del fracaso, como
es la falta de demanda, si se puede entrever con antelación, al menos
parcialmente.
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