M. Parker, que procede del sector de las artes
gráficas, ofrece algunas propuestas para impulsar las ventas durante la
pandemia y sobre todo después de ella
Cuando los
gobiernos vayan levantando sus restricciones a la vida ciudadana –comienza
asegurando el consultor Matthew Parker-,
la vida de las empresas no será nada fácil. Después de tantas semanas de cierre
forzoso, muchas no podrán volver a reecomenzar. Otras lo harán, para verse
obligados a cerrar poco después. Hasta ahora, si han tenido suerte, han
recibido alguna ayuda gubernamental para capear el temporal, pero esas ayudas
no durarán toda la vida.
Algunas empresas
tienen potencial para sobrevivir, crecer y ganar dinero. Sin embargo,
necesitarán ayuda para volverse a poner en pie, una ayuda que deberá proceder
de sus proveedores, que pueden abrire los ojos en cuanto a sus necesidades.
El papel de un
buen proveedor no es solo vender productos o servicios a sus clientes sino
sobre todo ayudarles a crecer. Los clientes compran su mercancía no porque
estén enamorados de ella sino porque consideran que les ofrece buenas
oportunidades para hacer negocio y crecer. Un proveedor tendrá siempre clientes
más leales y exitosos si adopta un papel consultor cuando les haga una venta.
¿Qué es la venta
consultiva?
La venta consultiva (consultative selling, en inglés) es
un estilo de venta que se centra en las necesidades del cliente y en cómo las
soluciones ofrecidas por el vendedor le pueden ayudar a crecer. La venta
consultiva ha estado tradicionalmente asociada a productos y servicios
complicados y de alto precio. Usada correctamente, sin embargo, es útil también
a proveedores con productos o servicios más sencillos y baratos.
Implica
informarse y entender las necesidades de su cliente y proporcionarle los
productos o servicios que realmente necesita. A menudo, un cliente no tiene
claras sus verdaderas necesidades hasta que alguien se las hace ver. Se
realiza, por lo tanto, con un trato entre iguales, creando lazos más estrechos
que los necesarios para una simple venta. En ese contexto, es más probable que
el cliente acepte discutir su situación con un vendedor. El vendedor puede
realizar así más ventas a corto, medio y largo plazo.
Naturalmente,
habrá bastantes empresas que volverán a abrir sus puertas y que esperarán que
los clientes vuelvan a acudir a ellas. Los clientes, sin embargo, estarán
estudiando maneras de recortar gastos. Si sus proveedores no toman la
iniciativa para acercarse a sus clientes, perderán volumen de negocio, por lo
menos en comparación con tiempos pasados.
He aquí ahora
cinco ideas sobre cómo un vendedor puede acercarse a sus clientes con un
enfoque consultivo. Las dos primeras están basadas en la presunción de que
todavía pasará tiempo antes de que el peligro del COVID-19 se reduzca
sensiblemente. Por lo tanto, todavía deberemos mantener las precauciones
sanitarias y la distancia social.
Instalar
señalética relativa a la salud
Todavía
tendremos que mantener durante cierto tiempo la práctica de lavarnos
frecuentemente las manos y de mostrar mensajes sobre ello. A algunas empresas
les puede parecer que esa es una tarea que excede su capacidad. Muchas, sin
embargo, pueden usar modelos que encontrarán en Internet. El vendedor/consultor
puede utilizar un modelo standard que customice para cada clientes, con su
logo, nombre y demás detalles.
Utilizar
gráficos en el suelo que ayuden a mantener la distancia social
Las empresas no
pueden conformarse con cintas adhesivas pegadas en el suelo para animar a la
gente a mantener las distancias. Dan una imagen pobre de la marca que las use e
incluso pueden suponer un problema cuando empiezan a despegarse y doblarse
hacia arriba. Es mucho mejor usar grafismos con la marca de la empresa o la
tienda, diseñados específicamente para su local. Muchas empresas pueden
desconocer que se pueden crear gráficos para el suelo, con un diseño
personalizado y adecuado al espacio del que dispongan.
Volver a
utilizar las banderolas y la señalética
Cuando una
empresa vuelva a abrir, necesitará informar de ello a los traseúntes. Muchas
tienen ya una base de clientes y quizá no se dan cuenta de la necesidad de
hacerlo. En estos días, sin embargo, parece necesario anunciar la reapertura,
especialmente si han cambiado algún aspecto esencial del negocio. Un vendedor
avispado puede dar consejos muy útiles a sus clientes en beneficio de ambos.
Señalética
ambulante
Parrece que
transcurrirá bastante tiempo hasta que las empresas de hostelería y
restauración puedan abrir con normalidad sus establecimientos. Lo mismo puede
ocurrir con el comercio, por ejemplo el de moda, textilhogar, etc. Los que
abran deberían comunicarlo a sus posibles clientes, especificando las
condiciones en que deben hacerlo. Todo ello implica la necesidad de crear e
instalar una nueva señalética. Complementariamente, también tendrían que hacer
lo mismo con sus vehículos.
Nuevos servicios
del personal
Muchas empresas
pueden estar pensando en cambiar su oferta a sus clientes. Probablemente sea el
momento en que los empleados que trabajen cara al público vistan ropa de
trabajo con una señalética específica que advierta a los clientes sobre todo
ello. Probablemente también deberán vestir prendas de mayor protección que
en otros momentos. Su proveedor siempre tiene la posibilidad de ayudarles y
guiarles en esta fase.
Puesta en
práctica de estas sugerencias de M. Parker
Sobre todo,
hable con sus clientes, aunque todavía no haya llegado la apertura total de sus
negocios. Pregúnteles qué retos se les plantean y sugiérales alguos de los
temas que tratamos en este artículo.
Este es el
momento en que su empresa puede innovar su forma de vender, creando
alternativas de mayor colaboración con sus clientes y futuros clientes. Usted
sabe que sus clientes necesitarán ayuda. Su trabajo es ofrecérsela antes que
nadie más.
Matthew Parker,
consultor en temas comerciales
Después de trabajar
durante muchos años en el sector de las artes gráficas, montó una consultoría
sobre aspectos comerciales de este mismo sector. Actualmente trabaja con sus
clientes, a los que ofrece entrenamiento, asesoramiento y cursos a distancia
para ayudarles a crear negocios más rentables. También ha pronunciado
conferencias y dictado clases en numerosos encuentros de comerciales.
Comentarios
Publicar un comentario